Kommunikation und Verkaufe: Berater, Consulter und andere

Nicht nur das Buch von Thomas Leif, sondern eigene Erfahrungen in meiner PR-Zeit haben mich gelehrt, dass Berater eigentlich einen Freibrief haben: Sie müssen vor allem gut verkaufen, weniger gut beraten. Der erste Auftrag ist nicht das Problem, wichtiger ist es, reinzuverkaufen.

Leif beschreibt das ganz anschaulich, wie man sich die Folgeaufträge holt.

Ich bin in ganz anderem Zusammenhang auf eine Consultingfirma gestoßen und haben den Text “Visionen” gelesen. Gehen wir mal davon aus, dass Marktpositionen dann gefestigt werden, wenn man vor allem unverwechselbar ist, dann überraschen schon Texte wie dieser:

Unsere Beratungsphilosophie baut auf einer einzigen Vision:Booz Allen Hamilton will die Kernfähigkeiten seiner Klienten nachhaltig verbessern und ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig erhöhen.

Wer will das nicht?

Diese Herausforderung, der wir uns jeden Tag neu stellen, misst sich nur an einem: dem Erfolg, den wir für unsere Klienten rund um den Globus sichern helfen. Wir sind stolz, dass unsere Klienten uns und unserer Vision immer wieder vertrauen: 85 Prozent aller Aufträge sind Folgeaufträge aus bestehenden Klientenbeziehungen. Dieses messbare Vertrauen ist gleichzeitig unsere wichtigste Verpflichtung.

Siehe oben.

Vertrauen, Respekt und Fairness sind grundlegende Werte, die Booz Allen Hamilton in seinen insgesamt zehn Unternehmenswerten fest verankert hat. Sie bilden das Fundament unserer täglichen gemeinsamen Arbeit. Dazu gehören vor allem:

* Hohe Professionalität und Integrität
* Kundenorientierung und unternehmerisches Denken
* Teamarbeit
* Fairness, Respekt und Vertrauen

Lese ich mir das durch, denke ich mir: Das ist doch alles selbstverständlich, oder? Wo ist denn da das Besondere?

Das macht Roland Berger dann doch konkreter:

Our results turn visions into reality. Roland Berger Strategy Consultants advises leading international enterprises as well as public institutions on business management issues ranging from rule-breaking strategies to powerful organizational structures and innovative business processes. We constantly aim to explore new ground for our clients’ services and productivity.

Schön auch bei Burson-Marsteller:

Für uns bei Burson-Marsteller ist Kommunikation erfolgreich, wenn die Wahrnehmung, die Reputation eines Unternehmens der Realität entspricht. Wir arbeiten systematisch und individuell ausgerichtet auf die Ziele des Unternehmens hin. Ausgangsanalyse, Strategieentwicklung, Konzeption und Maßnahmen, die Erfassung und Analyse der Ergebnisse, die wiederum die weitergehende Strategie beeinflussen, stehen im Mittelpunkt unserer Arbeit.

Sie arbeiten systematisch? Und individuell ausgerichtet? Wow. Ich dachte, ich bekomme hier unsortierte Stangenware…Und wenn man sich mal anschaut, dass im MittelPUNKT gleich sieben Dinge stehen, dann frage ich mich schon, wie systematisch gearbeitet wird – oder was dann nicht im Mittelpunkt steht.

Schließlich schau ich mir noch eine Werbeagentur an, Springer und Jacoby, die brauchen wohl UnterstützungDiese Seite kann mein Firefox nicht anzeigen

Dann eben den Goldenen Hirschen:

Die Wahrheit üŸber Zum goldenen Hirschen ist, dass wir gegen alles kŠämpfen, was kreatives Schaffen behindert. Denn wir sehen Ideenfindung als strukturell kŸünstlerischen Prozess – und haben uns deshalb eine füŸr Werbeagenturen neuartige Struktur geschaffen. Eine Struktur, in der viele der HŸrden, Hemmnisse und BeschrŠänkungen Ÿber den Haufen geworfen sind, die diesen Prozess anderswo behindern…Zum goldenen Hirschen setzt auf Querkšpfe – und auf ermšöglicht, wirklich neuartige, originelle, aus den Millionen wirkungsvoll herausstechende Löšsungen zu finden.

Das ist zwar nicht konkret, aber hat Alleinstellungsmerkmale.

Worum es mit geht: Um das Sprachblabla, mit dem uns gerede die einlullen, deren Aufgabe es seine sollte, gute Kommunikatioin zu machen. Was hier zum Teil an Pressemitteilungen reinflattert, ist fürchterlichst. Bedenkt man, welche Preise dafür genommen werden, dann stellt sich die Frage, wofür der Kunde eigentlich bezahlt.

Und so originell wie es bei Unternehmensberatern ist, die Personalstruktur zu verschlanken und den Workflow zu optimieren, so langweilig ist es, einen Press Realease einfach an alle zu schicken, die was mit Computern zu tun haben: Redakteure, die IT-Abteilung und den E-Bay-Powerseller.

2 thoughts

  1. Ist das nicht irgendwie das gleiche wie bei den beruechtigten Mission Statements?

    Da steht auch immer was von “world leader”, “first class service for our customers”, “improve value for our shareholders” und aehnliches.

    Ich bin noch auf der Suche nach der Firma mit dem Mission Statement “Our mission is to reduce our shareholders assets by being an also-ran in the xyz industry through providing a below average service for our customers”.

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